从小到大、从大到小，转型开跑新赛道
一个“客运老兵”的新挑战
日期：2024-03-01 作者：曲洁 来源：高新区报
在潍坊高新区富华巷里一片宽阔场地上，十几辆面包车、六辆大客车整齐停靠着，风卷着沙粒呼啸而过，车辆仿佛也在这阵劲风中微微摇摆。
在停车场旁一间简易办公室内，各式各样的烟盒在茶几上整齐摞放着，东倒西歪的烟头插满了烟灰缸，在一团烟雾中，身穿黑色毛衣的吴兆才缓缓开口，回忆起自己在客运行业摸爬滚打的16年。
黄金十年
“2008年所有的证已经办好了，直到2009年4月7号才开始发车运营，拖了一年是因为2008年的汶川大地震，当时购置了3辆17座的江铃福特中巴，就是这么起家的”，吴兆才眼神坚定地说。
潍坊市顺泰交通有限公司于2009年正式运营，主要经营潍坊城区至青岛机场的班线业务，负责人吴兆才48岁，今年是他步入客运业的第16个年头。
相关资料显示，2008年前后，山东高速公路建设实现跨越式发展，“山东的路”享誉全国。这时的山东高速公路四通八达，人们出行方式相对单一，客运业顺势而起。回头来看，这一年也是顺泰发展崛起的第一个黄金期。
市内出行靠公交，市际出行靠大巴。在2013年之前，这种出行模式一度包揽人们的出行需求，长途客车在城市与城市之间架起跨越万水千山的桥梁，就像2010年上映的《人在囧途》中展现的那样，长途客车扮演的是过年回家时“兜底选手”的角色——无论什么时间，什么地点，长途客车会载你去往任何地方。
“那个时候的客运环境很简单，可以和当地的一些企业合作，你有客我出车，客源稳定，收入也相对稳定。”客运车辆联营模式风靡一时，成为众多上班族、出差人士的出行首选，依靠这种联营合作模式，吴兆才小赚一笔。
好景不长，4年之后，联营模式终止。
“客源稀释了，大家都去坐高铁、网约车，客车已经不是大家的首选。”吴兆才回忆，联营模式的终止，与大家出行方式的改变存在密切联系。
这种改变寄生于两种崭新的交通工具——网约车和高铁。二者的出现就像打破平静湖水的石子，湖面荡开的涟漪没有水花，却在波峰和波谷之间为长途客车带来冗长的冲击。
网约车成为市内出行的“黑马”。2012年，互联网网约车冲进人们的生活，这种新生态的出行打车方式，引发人们的广泛关注和讨论。“以前想坐个车要么等很久，要么去路边拦车，现在在手机上叫个车，又省事又省时，我觉得网约车不错。”市民张鑫对记者说。相比于客车、公交车等市内出行方式，便捷性成为网约车杀出重围的巨大优势。
高铁的出现，按下了城际出行方式巨变的快进键。“高铁给我的感受，就是快，感觉都快赶上飞机了。以前坐客车的时候，会在路上浪费很多时间，着急办事的话，都得提前一天出发。”家住潍坊高新区的李文明在泰安工作，高铁是他往返两地的第一选择。像李文明一样，由于干净、舒适、省时等优势，高铁已经成为大家城际出行的首选。
快速发展的交通环境，给了人们更多选择，也让传统客车在这场竞逐赛中稍显疲累，老旧的运营模式让客运企业难以为继。面对不断流失的客源，不断压缩的盈利空间，“怎么生存下去”成为悬在吴兆才心头的一件大事。
求生
“好在那一年为了加强青潍交通联系，打造交通营商环境，市委、市政府出台了一些政策，不然的话，真不知道怎么办。”新政策的出台，为顺泰的第一步转型打了一针镇定剂，吴兆才开始把全部重心放在潍坊城区至青岛机场这条班线运营上。
班线的运营并没有想象中轻松。飞机、高铁、网约车的快速发展就像是干燥的海绵放入浅水，不断稀释的市场导致客座率、发车率一再下降。坐不满的客车、要保养的车辆、员工工资，收支不平衡让顺泰在营收和亏损之间拼命挣扎。
但总有一些水被遗留下来。尽管面临不断压缩的市场，长途客车依然有着无可替代的独特优势，在飞机、高铁无法触及的最后几公里，它的存在甚至成为那一时期的“救命稻草”。“高铁、网约车确实冲击不小，好在对班线的影响不是毁灭性的。还是有客户想坐班线，市场小了，但也不是没有了。”虽然受到各种新型出行方式的冲击，吴兆才回忆起来，仍觉得那段时间能“活”下去——只要能赚，少赚点也是能接受的。
顺泰的前10年，是在市场中跌宕起伏的10年，从3辆到30余辆、从17座到38座，吴兆才成功将顺泰车辆“由小变大”。到2019年，顺泰完成了车辆数量、业务项目上的齐头并进。13辆38座宇通客车已然成为公司的主力军，每天载着乘客穿梭在城市的大街小巷，另外配有的13辆免费接送服务车、10辆旅游客车，为顺泰做了业务项目上的新开发、新调整。就在吴兆才以为可以“喘一口气”的时候，命运又和他开了一个玩笑。
2019年12月疫情突然发生，顺泰业务进入冷冻期。“别的都能挺，疫情是真挺不住了，大家都在家里，哪还需要客车？”疫情期间，顺泰每年亏损近200万元，吴兆才全力维持的机场班线宣布停摆。
2022年，我国实现疫情防控平稳转段，当吴兆才准备重振旗鼓大干一场时，发现疫情改变了太多，市场再次被打翻重组，人们的出行观念也发生巨大变化。
“大家好像对客车的需求更少了，现在已经不敢说有人就想坐客车这种话了。”从潍坊到青岛，如果乘坐客车，均价80元，车行时间100分钟左右，如果乘坐高铁，价格在40-70元不等，最快只需要46分钟即可到达。相比之下，高铁环境舒适、服务到位、价格亲民，显然更具竞争力。
乘客不坐客车了，市场一再流失，盈利空间越挤越小，顺泰的经营状况越来越差，寻求转型已经是迫在眉睫，“怎么转型”成为了吴兆才又一件亟待解决的大事。
转型
顺泰的困境是众多客企现状的缩影。“去年以来，众多客运企业面临停工、卖车、倒闭的风险。经济大环境变化了，客运企业的生存是个大问题。”潍坊高新区交通运输办公室行业管理科科长王英旭说。王英旭负责统筹高新区交通运输业的管理、优化工作，经常会和企业坐下聊聊。频繁地跑企业、摸问题、想对策，让王英旭和企业成了朋友，企业有什么困难都会和他说，每周、每月进行多次巡检，对企业的帮扶都穿插在日常工作中。
“每个人每个单位都是高新区的营商环境。”行业管理科的工作人员全程“陪跑”企业转型。在审批环节，开设通道、先批后补；在巡检环节，摸困难、优先报；在沟通环节，帮企业看到问题的根源症结。
“很多企业知道自己亏损了，但是只看到亏损对企业的发展没有任何作用，必须找到经营存在的根本问题，对症下药才能‘活’过来，达到降本增效的目的。”王英旭说。
面对顺泰日渐下滑的经营现状，王英旭鼓励吴兆才试试“定制客运”。定制客运是班车客运经营者依托电子商务平台发布道路客运班线起讫地等信息，开展线上收票，依据旅客需求约定发车时间、停靠站点的班车客运服务活动。
“定制客运”并不是刚出现的新事物。2020年山东交通运输集团就推出了“TUTO（兔兔）出行定制客运”首条城际线路，为乘客提供“家门口的汽车站”全新客运服务。经过几年发展，在各地政府、互联网发展的联合推动下，“定制客运”成为传统客企转型发展的新点子。
针对传统客企存在的业务粗疏、资源浪费、线路雷同等情况，定制客运利用公路交通的灵活性，开发“短接驳免费接送”服务；推动客企借助互联网与各平台加强合作，最大程度资源整合、寻求出路；根据各地不同的消费需求，制定个性化的定制服务。这种精细化的业务定位、集约化的资源整合、特色化的产品定位，将更精准地打通传统客企存在的堵点、痛点、难点。
以往坐客车一般需要上车站、坐客车、去目的地，“三段式”的出行方式耗费大量的时间、金钱，通过定制客运，可以将“三段”融为“一段”，多样化衔接和一站式直达的服务模式，为旅客提供更加方便、快捷的出行方式。“这种运营模式，可以帮助他的机场班线顺利转型，通过设点设站，增加乘客上车的灵活性，一定程度上提升顺泰的客座率和发车率。”王英旭说。
张鑫享受到了”定制客运“的便利。前一日在微信公众号“金日出行”预定好车票，在小区门口等待车辆上门来接即可。“以前都是打车先到车站，等发车一起去机场，现在好了，手指动一动，家门口就能上车，省事了也省心了。”张鑫笑着说。
到底要不要把车辆“大变小”，吴兆才坦言自己斟酌了许久。从38座的宇通客车变成9座的江铃小客车，看着陪伴自己多年的“老伙计们”经历改装、淘汰、置换，在新业务中焕发新活力，吴兆才明白，定制客运这条路没走错。
“我们的车辆、人员从业资格都经过严格的审查，承运人责任险、车内监控、线上监测平台全部到位，务必让每一个乘客坐得安心。”将机场班线“定制”转型后的顺泰，客座率、发车率、回购率均有小提升，公司业务开始由亏转平，在不断地碰壁和摸索中，吴兆才找到了客企发展的新赛道。
面对静水流深的市场，顺泰像是个不断被打乱的魔方，吴兆才开始明白，既有公式解决不了随时出现的新状况、新问题，只有随机而动、应势而变才是最有效的保命公式。
未来
从业16年，吴兆才经历了客运业的辉煌，也承受着行业的跌宕。从联营模式到机场班线，再到定制客运，从等客上门，到有偿接送，再到短接驳免费接送，吴兆才从中悟出，只有提供旅客需要的服务，才能在快速变化的市场中生存下去。
2023年上半年谈到顺泰下一步的发展，吴兆才还觉得心有成算。“未来计划和青岛机场合作，开发‘空地联程联运’业务，从乘客的行李上入手，帮助乘客节省登机时间。”吴兆才认为，“定制客运”只是顺泰转型的其中一步，未来还需要紧跟市场，不断开发新业务，让顺泰长久地走下去。
但是，没想到这一次挑战来得这么快。
“2023年10月份，潍坊北站到青岛胶东国际机场推出了两个多月的‘免高铁费’服务，这是对顺泰最大的挑战。”
王英旭说，从潍坊北站去往青岛胶东国际机场的旅客，仅需在某APP预订“飞机+火车”联程客票，即可享受高铁票费用减免优惠，“飞机+火车”一站式空铁联程客票，将以往分段式的购票、出行方式进一步整合，为旅客的出行方式提供了又一个“更优解”。
交通资源大整合日新月异，市场环境瞬息万变，顺泰的未来会走向哪里？吴兆才自己也不太清晰。十余年的奋进、迂回、再摸索，他说自己在这个行业干成了“行家”，但是面对快速变化的市场，自己似乎仍是一个刚入门的“小弟”。面对未知的前路，身经百战的吴兆才相信，只要有需求，就坚持干下去，也许下一个鼎盛风口，就在不远处。
文 / 本报记者 曲洁
图 / 本报记者 杨涛
